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Konfliktlösung - Warum wir uns nicht einigen können - Teil 4

Herzlich Willkommen zu Teil 4 unserer Serie über Konflikt-knowhow! 

 

Heute beschäftigen wir uns mit dem Recht, ausnahmsweise unhöflich sein zu dürfen. Ein Recht zur Unhöflichkeit? Die Pflicht! 

 

Der Reihe nach: 

Angenommen, Sie sind sich mit der Gegenseite einig, dass Sie aus dem gemeinsamen Unternehmen ausscheiden, einzig offener Punkt ist die Höhe Ihrer Abfindung. 

 

Sie haben eine Zahl EUR 350.000 im Kopf, die Gegenseite hat sich bisher noch nicht geäußert. Das entscheidende Gespräch beginnt die Gegenseite mit den Worten: „Bei allem, was wir heute besprechen, bei einem Betrag von über EUR 200.000 kann ich mir nicht vorstellen, dass wir zu einer Einigung kommen“ und beginnt dann ihre Auffassung zu begründen.  Wie reagieren Sie? 

 

Fallen Sie der Gegenseite sofort ins Wort! Denn wenn Sie in diesem Augenblick Ihrer anerzogenen Höflichkeit folgen und die Ausführungen der Gegenseite bis zu deren Ende erdulden, hat sich die Zahl von EUR 200.000 in den Köpfen eingegraben. Wie ein Anker, der an einer bestimmten Position geworfen wird. Und je länger diese Zahl unwidersprochen im Raum steht, umso mehr wird sie zur Benchmark für Gewinn oder Verlust, Sieg und Niederlage, an der alles gemessen wird. Sie können noch so gute und faire, ja sogar im Gesamtpaket großzügigere bessere Lösungsvorschläge unterbreiten, je mehr die Zahl von EUR 200.000 darin überschritten wird, umso weniger werden Sie sich einigen können. 

Seien Sie also unhöflich. Unterbrechen Sie die Gegenseite sofort und relativieren Sie den gesetzten Anker durch die Nennung möglichst vieler Alternativen: 

„Das wäre eine denkbare Zahl, vielleicht könnten es bei Übernahme des Teilbetriebes in X-Stadt auch nur EUR 80.000 sein oder EUR 400.000, wenn ich Ihnen dafür noch fünf weitere Jahre kostenlos als Berater zur Verfügung stehe. Hierbei könnte ein jährliches Neugeschäft von EUR 300.000 realisiert werden.“ 

Überschreiben Sie die Zahl im Kopf der Gegenseite. Zerstreuen Sie die konkrete Vorstellung der Gegenseite, entwerfen Sie Alternativen. Und erläutern Sie erst dann Ihre Vorstellungen. 

 

Mit anderen Worten: Anker lichten, Segel setzen und hart am Wind aus dem Konflikt! 

Ihr

Volkhard Neumann

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